En una charla sobre “Estrategias de ventas a través del lenguaje corporal”, organizada por Hoteles Decameron en Quito, Guayaquil, Cuenca, Ambato, Ibarra, Santo Domingo, Machala y Manta, la especialista Tatiana Guerrero, directora de la Empresa de Imagen Pública ON, aseguró que los agentes pueden lograr ventas seguras a través de una adecuada proyección corporal. Según la experta, los gestos, el tono de la voz y la postura comunican una imagen hacia sus clientes. Por esta razón, Guerrero expuso algunos tips, como practicar frente a un espejo la manera de dirigirse a las personas para forjar respeto y confianza.
HOTELES DECAMERON. Ventas exitosas a través del lenguaje corporal
La fuerza comercial de Hoteles Decameron realizó una serie de eventos a nivel nacional para brindar tips de ventas a los agentes de viajes, de la mano de Tatiana Guerrero, conferencista experta en lenguaje corporal y directora de la Empresa de Imagen Pública ON.
TIPOS DE CLIENTES.
La representante de ON expuso varios tipos de clientes. La primera clasificación se corresponde con el saludo. Quienes estrechan las manos suavemente tienen baja autoestima y son altamente influenciables. Por esta razón, posiblemente no toman la decisión al momento de comprar un paquete turístico.
Al contrario, quienes sacuden con fuerza la mano al saludar, disfrutan de tener poder, pero carecen de autoridad y creen saber más que su asesor. Con clientes como estos, es aconsejable “ceder el poder”.
“La venta no es una pugna de poderes. Una venta es una relación de empatía”, enfatizó al respecto la especialista. Por último, en este orden, están las personas que saludan apretando fuerte las manos y son ávidas de poder, por lo que es recomendable tratarlos proyectando seguridad.
La segunda clasificación tiene que ver con los canales perceptuales, pues los seres humanos reciben la información de diferentes formas. Es así que existen personas visuales, que hablan rápido y alto, mueven los brazos y tienen bajos niveles de concentración, por lo que se comunican a través de la vista. Los clientes kinestésicos, por su lado, prefieren sensaciones. Y están los turistas auditivos: excelentes conversadores, controlan sus movimientos y no necesitan observar para comprar.
¿SUMISOS O DOMINANTES?
Otro tip de ventas supone identificar si los potenciales viajeros son sumisos o dominantes. Con los primeros es posible tener confianza con más facilidad. Los dominantes, en cambio, son líderes a quienes se les debe entregar la información rápidamente. Finalmente, la proxemia – distancia entre los seres humanos– mide el nivel de confianza que se genera. Mientras más cerca estén las personas, existe más confianza. Al contrario, a mayor distancia habrá menos confianza.
Cabe resaltar que al evento en la capital ecuatoriana realizado el 24 de julio asistieron alrededor de 100 agentes, quienes aplaudieron esta iniciativa.
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