Viajes de lujo: un segmento con excelentes perspectivas

Los tiempos cambian. Pero este cambio no tiene que ver sólo con una nueva opulencia, sino también con la personalización. En gran medida, esto explica el éxito de ciertos programas de afiliación que ofrecen acceso exclusivo a experiencias seleccionadas en función de los gustos personales de los viajeros, al tiempo que fomentan un sentimiento de comunidad entre los consumidores más exigentes.

Lo cierto es que el sector de los viajes de lujo está en auge, al punto que en 2023 ha registrado un impacto económico que, según diversas consultoras, se acercó a US$ 2,07 billones. Un segmento que se estima que seguirá creciendo a una tasa anual compuesta del 5,5% entre 2024 y 2032, cuando podría alcanzar un valor de alrededor de US$ 3,38 billones.

Viajes de lujo: las claves del crecimiento

Según un trabajo de la consultora Expert Market Research (EMR), uno de los principales factores que están contribuyendo al crecimiento global del mercado de los viajes de lujo es el aumento de los ingresos de la población de clase media. Si bien el “luxury travel” ha estado asociado tradicionalmente con personas con un alto patrimonio económico -empresarios, políticos, celebrities, etc.-, en la actualidad una creciente población joven con niveles de ingresos en aumento y don para la aventura y las experiencias únicas ayudan también a impulsar el mercado.

Asimismo, EMR subraya que la creciente tendencia de los viajes sostenibles está motorizando de manera significativa el desarrollo de los viajes de lujo. “Los viajeros de lujo están dispuestos a gastar más en viajes responsables, preservando la cultura y la biodiversidad locales, y contribuyendo a la economía local. Además, están eligiendo modos de transporte con bajas emisiones de carbono y alojamientos de lujo ecológicos que utilizan prácticas sostenibles, energía renovable y materiales ecológicos y de origen responsable”, subraya el estudio.

En otra parte de este trabajo, EMR sostiene: “Los viajeros de alto nivel también exigen experiencias auténticas, significativas y únicas, por lo que eligen destinos poco convencionales que no frecuentan las masas con recorridos personalizados y servicios exclusivos”.

¿Qué quieren los consumidores?

El estudio realizado por EMR destaca que región de Asia Pacífico representa una parte sustancial de la participación global de mercado de viajes de lujo. Países como Tailandia, India, Japón, Singapur y Vietnam han surgido como destinos líderes para los viajeros que buscan combinar comodidad, lujo, belleza natural y cultura. El creciente número de aperturas de hoteles 5 estrellas, junto con servicios de atención al cliente excepcionales y diversas locaciones en la región, está ayudando aún más al crecimiento del mercado.

Además, se espera que el creciente número de personas que ostentan patrimonios netos altos y ultra altos, especialmente en países como China, Japón, Singapur y Hong Kong, tengan un impacto positivo en la expansión del mercado de viajes de lujo en los próximos años.

En otro orden, dado que la población adinerada prioriza su salud mental, física y espiritual, el interés en los viajes de bienestar de lujo, especialmente en países como India, Tailandia, Suiza y Japón está en aumento.

Según los distintos grupos etarios, el mercado se puede dividir en millennials (21-30 años), generación X (31-40 años), baby boomers (41-60 años) y cabello canoso (60 años y más). Los principales mercados regionales de viajes de lujo están América del Norte, Europa, Asia Pacífico, América Latina, Oriente Medio y África.

¿Moda o tendencia a largo plazo?

Hemos preguntado a varios expertos de un amplio espectro del sector si es probable que ésta sea una tendencia a largo plazo, así como el modo en que el sector puede aprovecharla.

El auge del lujo podría resultar difícil para las aerolíneas, pero lucrativo para las que tengan la flexibilidad de ampliar su oferta, sobre todo a través de la personalización.

Al respecto, Javier Jiménez, cofundador y director de Operaciones de Airnguru, proveedor de soluciones de gestión de tarifas, inteligencia de precios y automatización de precios para aerolíneas, opina: "Las aerolíneas establecidas deben adaptarse ofreciendo una experiencia de lujo realmente diferenciada que vaya más allá de los asientos de lujo y el champán e incluya servicios personalizados, experiencias a bordo seleccionadas y conexiones sin fisuras. Aprovechar la tecnología y los datos puede permitir a las líneas aéreas anticiparse a las necesidades de los viajeros más exigentes, garantizando que cada viaje resulte exclusivo e inolvidable”.

“Esto también puede permitir optimizar el precio de las ofertas personalizadas, algo crucial para un negocio rentable. Las aerolíneas con vuelos regulares, con una amplia infraestructura y diversas configuraciones de aviones, están bien posicionadas para capitalizar esta oportunidad e impulsar los factores de carga en las cabinas premium y premium-economy. Sin embargo, diseñar y ejecutar estrategias adecuadas, manteniendo al mismo tiempo la coherencia del producto y del servicio en todas las flotas y socios de código compartido, sigue siendo un reto importante",añade Jiménez.

Oportunidad para los hoteles

El auge del lujo también presenta una gran oportunidad para el espacio hotelero, en particular para los hoteles independientes que ofrecen la experiencia única del segmento "boutique". Pero, ¿cómo consiguen estos hoteles, a menudo sin los recursos de marketing y ventas de sus competidores más grandes, llegar a ese público?

Pablo Sánchez, de Mirai, firma especializada en soluciones tecnológicas permiten a los hoteles maximizar las oportunidades de venta directa y minimizar los costes de distribución, así lo entiende: "Las grandes OTAs, como Booking o Expedia, son lugares difíciles para diferenciarse y mostrar propiedades únicas. En cambio, una buena página web (con un buen motor de reservas) permite elaborar la narrativa adecuada para aquellas propiedades de características únicas. Es clave encontrar los canales de distribución adecuados alineados con el lujo y sus destinos; de hecho, existen varios en el mercado, como Virtuoso, Black Tomato, Essentiali. Y por último, pero no por ello menos importante, se necesita un buen plan de marketing, empezando por una definición clara de la audiencia y centrándose en las plataformas y momentos en los que puede llegar a ellos.”

“Fácil de decir, no tan fácil de ejecutar, a menos que se asocie con expertos que tengan experiencia en la venta directa y que no tengan ningún conflicto de intereses en beneficiarse también de la venta de soluciones indirectas siempre que aporten un valor real al hotel y le ayuden a optimizar su distribución y rentabilidad", completa Sánchez,

¿Los blogueros, ahora socios?

Una forma efectiva de llegar a los viajeros de lujo es a través de las plataformas de marketing de afiliación que dan acceso a los blogueros de viajes. Rami Nuseir, responsable de Marketing de Stay 22, empresa que ofrece herramientas de ingresos por afiliación para blogueros de viajes, estima que "los blogueros de viajes de lujo son los máximos creadores de gustos para los viajeros exigentes de hoy en día; casi nadie escapa a su influencia. Estos trotamundos digitales curan experiencias aspiracionales, ofreciendo una pintoresca ventana a los destinos más exquisitos del mundo y a los alojamientos más opulentos. Al asociarse con los blogueros adecuados que resuenan con los valores y el público objetivo de una marca, los proveedores o los vendedores en línea, incluyendo a las OTAs, pueden crear campañas muy eficaces que van más allá de la publicidad tradicional y son mucho más persuasivas que los mensajes de marketing genéricos."

Evren Oktay, de Pax2Night, banco de camas de alojamiento que forma parte de Yuppi Travel, recomienda encontrar las plataformas de distribución B2B adecuadas porque "cuando se trata de hacer una reserva de lujo, muchas veces el viajero prefiere volcarse a un agente de viajes minorista idóneo para que le asesore; así que asegúrese de que su distribuidor B2B tenga acceso a agentes de viajes minoristas en los mercados de los que es más probable que le lleguen reservas. Después, trabaje muy duro con ellos para asegurarse de que su equipo de ventas entiende su producto".

Consejos para los viajes de negocios

Si bien el resurgimiento de los viajes de lujo es algo emocionante para los agentes de viajes, presenta consideraciones de importancia para los gestores de viajes corporativos, quienes, según la mirada de Andrés Fabris, director general de Traxo, necesitan brindarle mayor la visibilidad al proceso de comercialización:

"Las líneas difusas entre los negocios y el ocio, o bleisure, podrían ver un aumento de las reservas, con empleados que prolongan los viajes de trabajo para permitirse viajes de lujo en su tiempo personal. Y aunque el bleisure puede elevar la moral y la productividad, también puede suscitar preocupaciones sobre el deber de diligencia y la gestión de gastos. Ahí es donde entra en juego la tecnología para salvar las distancias.”

“Los empresarios necesitan un software de viajes corporativos moderno que pueda dar soporte a los viajes de bleisure y que, a la vez, mantenga el conocimiento del paradero de los empleados durante los viajes de negocios, incluso si esas travesías se extienden al tiempo personal. También es prudente aprovechar la visibilidad completa de las reservas dentro y fuera del canal para controlar el gasto excesivo en todo el programa de viajes."